El marketing es algo con lo que muchos/as docentes online luchan cada día, es posible que te identifiques: dominas tu tema, has creado al menos un curso completo al respecto, pero no eres especialista en marketing. Como consecuencia de ello, tu curso tiene muy pocas inscripciones. Sin embargo, ¿es hora de tirar la toalla?, ¿deberías seguir persiguiendo el sueño de enseñar online e impactar positivamente en los demás compartiendo tus conocimientos? ¡Claro que sí!
Tener un buen curso es solo uno de los requisitos para tener éxito. El requisito clave es tener y poner en marcha un proceso específico para atraer a tus estudiantes potenciales y que se inscriban. Ese proceso se llama embudo de ventas, y si no lo tienes, será casi imposible conseguir alumnos de forma regular.
Usar ciertas tácticas para promocionar su curso no es lo mismo que tener un embudo de ventas.
Las tácticas de marketing son métodos que te ayudan a difundir tus cursos online, por ejemplo: lanzar anuncios en Facebook, tener blogs de invitados, publicar un video promocional de un curso en YouTube, ser invitado en un podcast, etc. Sin embargo, un embudo de ventas, es el proceso completo que guía a tus alumnos potenciales desde que conocen tu oferta hasta que toman la decisión de inscribirse (o no) en tu curso.
Por lo tanto, las tácticas de marketing se usan para atraer a las personas a tu embudo de venta. Usar tácticas de marketing sin integrarlas en tu proceso de ventas rara vez se traduce en más inscripciones, y esta lógica se aplica tanto a los cursos gratuitos como a los cursos de pago. En ambos casos, debes guiar a tu público a través de un proceso que finalice con la decisión de inscribirse en el curso.
Cómo crear un embudo de ventas para tu curso
En esta entrada vamos a ver un ejemplo de embudo de ventas del que puedes inspirarte para vender tu curso online. Los requisitos para configurarlo son:
1. Elige un software de mailing marketing
Este embudo de ventas implica crear una lista de suscriptores de correo electrónico y enviarles correos electrónicos automáticos, por lo que necesitarás una cuenta con un proveedor de servicios de correo electrónico tipo Mailchimp, Aweber, Active Campaign, Infusionsoft…
2. Crea una única fuente de tráfico
Un embudo de ventas solo funciona si las personas entran en él. Para conseguirlo, o bien necesitas una audiencia (tu lista de correo electrónico, lectores de blogs, oyentes de podcasts, seguidores de redes sociales, etc.), o bien invertir en anuncios. Hasta que no atraigas a personas a tu embudo, no conseguirás conversiones en ventas.
3. Busca un software de seminario web
Organizar webinars en vivo para presentar tu curso online a los asistentes es una de las mejores maneras de conseguir tráfico hacia tu embudo y lograr así nuevas inscripciones. Para organizarlo, necesitarás crear una cuenta con un software de seminario web tipo Go To Webinar, Zoom o Google Hangouts. Con tu cuenta en BrainsPro tienes acceso a tu propia sala de webinars.
5 pasos para crear el embudo de ventas para vender tu curso online:
Paso 1. Identifica la necesidad de tu público objetivo
Es de vital importancia para el éxito de tu negocio de cursos online que conozcas bien a tu público objetivo. Sin conocer profundamente a quién intentas ayudar con tu curso y qué necesitan (cuáles son sus preguntas, desafíos, puntos débiles y frustraciones), te será muy difícil crea un curso que les ayude, y promocionarlo correctamente.
Una vez que sabes a quién te diriges, el siguiente paso es identificar un problema específico que esas personas están buscando para encontrar una solución (una que se vincule con el tema de su curso online). ¿Cómo?
Investiga
1. Lee comentarios en blogs y foros y las opiniones de libros relacionados con tu tema
Empieza por hacer una búsqueda en Google para encontrar los principales blogs, foros y publicaciones sobre el tema de tu curso. Lee los artículos más populares en esos blogs (los que tienen mayor cantidad de comentarios e interacción con las redes sociales). A continuación lee la sección de comentarios de esos artículos. Habrá comentarios (positivos y negativos) en la sección de comentarios, junto con preguntas formuladas por personas que son tu público objetivo. Para encontrar reseñas de libros entra en Amazon y busca algunos libros sobre tu tema y lee los comentarios que han dejado los lectores. Normalmente las opiniones más negativas revelan los temas que los lectores han echado en falta o que esperaban que se trataran en el libro con más profundidad. Todo ello nos dará más ideas de lo qué podemos ofrecer en nuestro curso online y a quién.
2. Busca preguntas en Quora sobre su tema y únete a grupos relacionados en Facebook o LibnkedIn
Quora es un sitio de preguntas y respuestas en el que las preguntas son respondidas, editadas y organizadas por su comunidad de usuarios. Únete a algunos grupos de Facebook o LinkedIn sobre el tema de tu curso o sobre un tema relacionado que creas que le interesa a tu público objetivo. Presta atención a las preguntas que hacen los miembros de estos grupos. Si alguien está pidiendo públicamente información o ayuda con un problema específico, seguro que otras personas similares también tienen esa necesidad.
Pregunta
1. Por mail a tu base de datos o a los miembros de tus grupos en Facebook o LinkedIn
Pregunta simplemente a tus suscriptores en qué necesitan ayuda, por mail o con un tipo de encuesta breve. Si tienes un Grupo de Facebook o LinkedIn, puedes publicar una pregunta e invitar a los miembros a que respondan o crear encuestas para recopilar las respuestas / votos sobre el tema que plantees.
2. Habla con tus estudiantes
Mantén el contacto con estudiantes actuales y antiguos. Diles que estás investigando para ayudar a crear contenido y recursos adicionales, y necesitas 10-15 minutos de su tiempo para conocer mejor sus dudas y desafíos específicos. Te sorprenderá la cantidad de personas dispuestas a abrirse simplemente cuando se les pide.
Paso 2. Publica una entrada en tu blog que resuelva un problema específico
Una vez identificado el problema específico que tu público objetivo busca solucionar, el siguiente paso es publicar una entrada en tu blog que les ayude a resolverlo.
La idea detrás de este paso es anticiparse y proporcionar valor a tu público de forma gratuita. Compartiéndoles un contenido que realmente les ayuda, te ganas su confianza y te posicionas como un experto en el tema, no está nada mal ¿verdad?
En cuanto al formato de tu publicación en el blog, puedes escribir un artículo, crear un podcast (contenido de audio), o grabar un video. Lo verdaderamente importante es que el contenido que crees sea útil, aporte valor y esté bien realizado. Tu objetivo en este paso es «crear la mejor pieza de contenido gratuito en la web sobre el problema específico que identificaste en el Paso 1».
Si escribes una publicación de blog, la extensión recomendable es de al menos 2.000 palabras. Cuanto más tiempo de lectura y más útil sea el contenido, mejor, además, conseguirás con ello un posicionamiento de calidad en Google.
Ofrecer un buen contenido de manera gratuita es una estrategia ideal para «abrir boca». Con tu publicación en el blog ayudas a tu público objetivo a resolver sólo uno de sus desafíos, lo más importante es que con ello les ayudas a descubrir otros temas cruciales para los que tu curso online es la solución.
Una vez escrita tu publicación de blog (o grabado tu podcast, o video, etc.) dale un título claro y convincente que llame inmediatamente la atención, puedes utilizar Headline Analyzer para probar algunas ideas de títulos y usar la que tenga una puntuación más alta.
Paso 3. Incluye un recurso gratuito para crear una lista de potenciales estudiantes
No todos los que lean tu publicación de blog se inscribirán en tu curso online, es normal. La mejor manera de separar a los lectores informales de las personas que tienen más probabilidades de inscribirse en tu curso es conseguir que se suscriban a tu lista de correo, y para lograr esto, debes ofrecerles algo más, un incentivo, un regalo que ofrecer gratis a cambio de la dirección de correo electrónico de alguien, por ejemplo: una plantilla de seguimiento, una hoja de trabajo, una guía de recursos o incluso un curso gratuito…
De nuevo, no todas las personas que leen tu publicación de blog se suscribirán a tu lista de correo electrónico para obtener el recurso gratuito que ofrecer, pero los que sí lo hacen al menos te dan permiso para comunicarte con ellas. ¡Y eso es exactamente lo que vas a hacer!
Paso 4. Envía un mail de bienvenida y continua con una serie automatizada de mails de seguimiento
Este paso es muy directo, y probablemente el más fácil de todos los pasos necesarios para crear este embudo de ventas. Crea un primer correo electrónico de respuesta automática, es decir, un correo electrónico que se envía a alguien automáticamente y después de un período de tiempo predeterminado, que en el caso de un correo electrónico de bienvenida sería inmediatamente después de que se suscriba a tu lista de correo electrónico.
El correo electrónico de bienvenida debe ser bastante simple: Preséntete, agradece que hayan leído tu publicación de blog e incluye un enlace para descargar el recurso gratuito que les prometiste. Por último, puedes invitarles a comunicarse contigo por email, redes sociales, página web… (No olvides incluir la política de protección de datos y tener el consentimiento expreso de tus contactos para enviarles información.)
Según los expertos, un alumno potencial necesita recibir noticias tuyas de 6 a 8 veces antes de decidir inscribirse a tu curso, y la mejor manera para hacer esto es sin duda vía mail.
Escribe varios correos electrónicos y agrégalos a la serie de mails automáticos de seguimiento creados con tu proveedor de servicios de correo electrónico. Configura cuándo quieres que se envíen estos correos electrónicos en relación con el día en que alguien se suscribe por primera vez a tu lista de correo electrónico.
Por ejemplo, puedes escribir 7 correos electrónicos de seguimiento y luego configurar tu serie de respuestas automáticas para que se envíe 1 correo electrónico cada día durante 7 días a cada nuevo suscriptor. El objetivo es garantizar que todos los suscriptores de tu lista de correo electrónico reciban los mismos correos electrónicos, en el mismo orden y después del mismo periodo de tiempo, algo así:
Día 1: correo electrónico de bienvenida
Día 2: Contenido (Lección 1)
Día 3: Contenido (Lección 2)
Día 4: Contenido (Lección 3)
Día 5: Acceso gratuito a la primera lección (prueba gratuita)
Día 6: Invitación para inscribirse al curso (puedes invitarles bien a asistir a la presentación del curso vía webinar en vivo – muy recomendable para atender en directo las preguntas de tus asistentes-, o bien a ver un seminario web pregrabado o un video de ventas).
Día 7: Preguntas más frecuentes (FAQ)
Paso 5. Haz un seguimiento de los no compradores y etiquétalos en tu lista de correo electrónico
No todos los que invitas a inscribirse en tu curso online lo harán, lo mejor que puedes hacer con esa lista de «no compradores» es preguntarles directamente por qué no se han inscrito a tu curso.
Muchos se sorprenderán, pero si lo haces correctamente, puedes obtener un feedback increíblemente valioso. A veces solo quieren un contacto menos «virtual», hablar contigo y hacerte algunas preguntas antes de comprarte. Otras veces, directamente te responderán que no quieren volver a saber nada de ti… En cualquier caso, iniciar ese diálogo puede ser muy beneficioso, por ejemplo te pueden ayudar a pensar en lecciones adicionales para agregar a tu curso, hacer cambios en tus correos electrónicos de seguimiento o agregar más información a la página de ventas de su curso o la página de preguntas frecuentes …
Una vez que tu embudo de ventas está listo, comenzamos a llenarlo de visitantes, por ejemplo, promocionando tu entrada de blog, para ello, aquí tienes algunas tácticas:
- Envía por correo electrónico a tu lista de suscriptores el enlace a la publicación de blog.
- Comparte tu publicación de blog en todos tus canales de redes sociales y grupos en Facebook o LinkedIn.
- Amplía alcance y comparte el enlace en comunidades populares y foros online como Reddit y Quora.
- Publica un video de tema similar en YouTube (el segundo motor de búsqueda más grande del mundo) y dirige a los espectadores a la publicación de tu blog desde el video.
- Promociona tu publicación de blog a personas específicas en función de sus datos demográficos e intereses usando la herramienta de segmentación de Facebook.
- Optimiza tu entrada para SEO incluyendo palabras clave principales en el título de tu publicación, subtítulos y párrafos.
- Incluye botones de uso compartido de redes sociales que sean muy visibles para que los lectores puedan compartir fácilmente el contenido.
- Agrega algunos Click-To-Tweets a lo largo del texto.
Lleva tiempo crear un embudo de ventas que funcione, pero una vez lo tengas en modo automático, tu única responsabilidad será asegurarte de que entren en tu embudo de forma regular. Y lo más importante, no esperes a que tu primer embudo de ventas sea perfecto. Prueba diferentes enfoques, ajusta y siempre mide los resultados. Así podrás seguir mejorándolo.
Esperamos que estos pasos te sean útiles para crear o mejorar tu propio embudo de ventas y conseguir más estudiantes para tus cursos online. ¿Qué tipo de embudo de ventas estás utilizando para tus cursos online?
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